Un plan de marketing para una pyme no es un documento largo, es cinco decisiones escritas en una página y mantenidas durante un año. Las empresas que lo tienen gastan menos y consiguen más, porque cada acción suma a la anterior. Aquí están las cinco decisiones, un ejemplo completo, y el ritmo que lo mantiene vivo.
1. El mercado, en situación
No un sector, una situación que desencadena la necesidad: una empresa que acaba de cambiar de dirección, de abrir una sede, de lanzar un producto, de perder un proveedor. Cuántas decisiones así ocurren cada año a tu alcance, quién decide, y qué le hace comprar hoy y no el año que viene.
2. La oferta, en una frase
Para quién, qué resultado, qué te distingue de los que prometen lo mismo. Tres niveles en lugar de uno, con un nivel intermedio que la mayoría elige. Lo que incluye, lo que no, y la prueba de que lo cumples.
3. El precio, y por qué
El precio dice el valor. Demasiado bajo, inquieta y atrae a los clientes más exigentes. Se fija a partir de lo que el cliente obtiene, no de lo que te cuesta, y se prevé lo que justificaría subirlo: una garantía, un plazo, un interlocutor único, una prueba de resultado.
4. Cómo se vende
Directo, por socios, por prescriptores, en línea, en el sitio. Cada canal tiene su coste de adquisición y su plazo. Un canal principal y uno o dos de apoyo, con el número de contactos necesarios para una venta.
5. Cómo se ve
Aquí empieza el plan de comunicación: los canales donde el cliente ya mira, el mensaje, el calendario, la medición. Y la prueba que precede a cualquier contacto: reseñas, casos, contenido, vídeo. El vídeo de empresa suele ser la pieza prevista en el plan porque sirve a todos los canales de venta a la vez.
Ejemplo completo: una empresa de servicios a empresas
Mercado: empresas de veinte a doscientos empleados a una hora de distancia que acaban de cambiar de dirección o de abrir una sede. Oferta: un acompañamiento en tres niveles, con un interlocutor único y un resultado medido a seis meses. Precio: de mercado para el primer nivel, por encima para los otros dos, justificado por la garantía de resultado. Venta: directa por el fundador, apoyada por dos socios de cadena y por las recomendaciones. Visibilidad: la ficha de Google, LinkedIn llevado por el fundador, una página de contenido cada quince días, un vídeo en el primer trimestre, dos eventos al año. Medición: solicitudes cualificadas al mes, parte que viene de los socios, tasa de conversión, coste por solicitud.
El ritmo para mantenerlo
Un plan a doce meses, revisado cada trimestre, con tres cifras miradas cada mes. Una sola palanca cambiada cada vez, medida durante tres meses antes de tocar otra. Cuando las solicitudes suben y el margen acompaña, el plan funciona, digan lo que digan las visualizaciones.
El vídeo dentro del plan
Previsto desde la escritura, con su objetivo, su público y su contador, evita el vídeo «por tener un vídeo». Así concibe Studio FLF cada vídeo de empresa, desde Madrid y Miami: a partir de lo que el plan tiene que conseguir, y entregado con su página y su medición.
Si tu plan prevé un vídeo, cuéntanos qué tiene que conseguir.