Generar leads B2B es llevar a decisores que tienen una necesidad, en el momento en que la tienen, hasta una conversación. La mayoría de los dispositivos fracasan porque buscan volumen donde hace falta precisión, o porque prospectan sin prueba. Este es el método que se mantiene, lo que cuesta por lead, y lo que hay que esperar de una agencia o de una herramienta.
El lead cualificado, la única unidad
Un lead no es un contacto, es un decisor de una empresa objetivo, en situación de compra, que ha aceptado una conversación. Cuenta esos, y solo esos. Divide lo que gastas entre su número: ese es tu coste por lead cualificado, la cifra que dice si el dispositivo vale lo que cuesta.
1. Apuntar a una situación
Contratación en curso, ronda de financiación, lanzamiento, apertura de una sede, cambio de dirección, licitación. Se leen en las ofertas de empleo, el registro, los comunicados, los nombramientos. Una lista de veinte empresas en situación por semana vale más que un fichero de mil.
2. Probar antes de prospectar
Tres casos de cliente con resultado, recomendaciones escritas, un vídeo que muestre al equipo y el método. Sin prueba, un primer contacto convierte diez veces menos.
3. El contenido que hace venir
Una página por cada pregunta que hacen tus compradores, precisa, sin jerga. Esas páginas traen leads durante años, a un coste que baja cada mes.
4. LinkedIn, por el fundador
Una publicación por semana con la materia real de la empresa. Luego un contacto corto, que cite la situación de la empresa objetivo, proponiendo veinte minutos. Sin folleto, sin «me permito».
5. Los socios de cadena
Los que intervienen antes o después de ti con el mismo cliente. Tres acuerdos de presentación mutua producen leads ya convencidos, al coste más bajo de todo el dispositivo.
6. La cadencia y la medición
Veinte situaciones por semana, diez contactos, dos conversaciones, una reunión. Mantenida seis meses, llena una agenda. Cada semana: respuestas, conversaciones, reuniones; cada mes: coste por lead cualificado por canal, y tres decisiones.
Agencias y herramientas: qué esperar
Una agencia puede llevar la vigilancia de situaciones y el primer contacto a escala. Una herramienta puede automatizar la secuencia. Ninguna aporta la prueba, la voz del fundador ni la oferta. Júzgalas por reuniones cualificadas celebradas, no por contactos enviados; dales tu prueba antes de su primer correo.
El vídeo en la cadena de leads
Entre el contacto y la reunión, un decisor que ha visto a tu equipo trabajar llega medio decidido. El vídeo cumple ese papel preciso, y se mide si se entrega con su página y su contador. Studio FLF concibe sus vídeos de empresa para ese momento, desde Madrid y Miami.
Para poner tu cadena de leads en una página, cuéntanos tus clientes y qué desencadena la compra.