Una agencia de marketing digital vende, con nombres distintos, lo mismo que todas: visibilidad en línea. Lo que una empresa necesita son solicitudes, a un coste conocido. La diferencia se ve en la primera reunión y se mide al tercer mes. Esto es lo que una agencia de marketing digital, o de marketing B2B, debe aportarte, las preguntas que hacer, cómo leer su presupuesto, y la única medida que cuenta.
Lo que debe aportar
Un objetivo escrito, en solicitudes al mes. La prueba organizada: reseñas, casos de cliente, un vídeo que muestre al equipo. Una web que responda a las preguntas que tus clientes escriben, página a página. Un contenido regular que haga venir a gente que no te conocía. Publicidad solo donde ya existe demanda, con una prueba que mostrar, y una cuenta por solicitud. Y una página de cifras cada mes.
La primera reunión
La buena agencia pregunta cuántas solicitudes necesitas, quién compra, qué desencadena la compra, qué aporta un cliente, y qué prueba tienes ya. La que abre con sus herramientas, sus packs y sus casos te venderá lo que sabe hacer. Juzga por la calidad de sus preguntas.
Las preguntas antes de firmar
¿A qué tres clientes puedo llamar? ¿Cómo definís una solicitud cualificada, y cuántas habéis producido para una empresa comparable, a qué coste? ¿Quién hará el trabajo cada día? ¿De dónde salen los temas de contenido: de mis clientes o de vuestro calendario? ¿Qué hacéis si no viene nada en tres meses? ¿Qué cláusula de salida?
Leer el presupuesto
Cada línea debe nombrar un entregable, una persona y una fecha. Desconfía de «estrategia» sin entregable, de «gestión de redes» sin ritmo ni contenido, de una cuota mensual sin objetivo escrito, de un presupuesto publicitario del que la agencia cobra un porcentaje sin contar las solicitudes. Compara por lo que se produce y se mide, no por el importe.
La única medida: el coste por solicitud
Por canal, cada mes: gasto, solicitudes, coste por solicitud, contratos. Una agencia que informa de impresiones, clics y seguidores no mide lo que cuenta. Una que lleva esa tabla se juzga en tres meses; una que no la lleva no se juzga nunca, y eso le resulta cómodo.
En B2B, lo que cambia
Varios decisores, ciclos largos, prueba antes que promesa. Una agencia de marketing B2B se juzga por reuniones cualificadas, y debe saber nombrar la situación que desencadena la compra en tus clientes. Si responde «notoriedad» a todo, no hace B2B.
Lo que la agencia no sustituye
Tu voz de directivo, la calidad de lo que entregas, tus socios que te recomiendan, y la prueba. Dentro de la prueba, el vídeo que muestra al equipo y el método: sube la tasa de solicitud de cada canal que la agencia gestiona, y se mide si se entrega con su página y su contador. Studio FLF trabaja tanto en directo con las pymes como junto a sus agencias, desde Madrid y Miami.
Para saber por dónde empezar, cuéntanos tu empresa y sus clientes.