Dans une PME qui vend à des entreprises, le directeur ou le responsable marketing B2B n'est pas là pour faire des visuels. Il est là pour que le téléphone sonne avec les bons décideurs, à un coût connu. Voici ce que le poste doit produire, ses priorités des six premiers mois, ce qu'il pilote, et comment on le juge, que le poste soit salarié ou externalisé.
Ce que le poste doit produire
Une cible en situation d'achat, écrite et partagée avec les commerciaux. Un positionnement en une phrase. La preuve : cas clients, recommandations, un film qui montre l'équipe et la méthode. La chaîne, du premier contact au rendez-vous, avec qui fait quoi et à quel rythme. Et une page de chiffres par mois : rendez-vous qualifiés par canal, coût par rendez-vous, taux de transformation.
Les six premiers mois
Mois un : comprendre qui achète et pourquoi, en écoutant dix rendez-vous de vente et en appelant cinq clients. Mois deux : la cible et la phrase, validées par le dirigeant. Mois trois : les trois premières preuves, et le film écrit. Mois quatre : le site qui répond aux questions des acheteurs, page par page, et LinkedIn tenu par le dirigeant. Mois cinq : la veille des situations et la prospection hebdomadaire, avec deux partenaires de chaîne. Mois six : la première page de chiffres complète, et les trois premières décisions qui en découlent.
Ce qu'il pilote
L'agence ou les freelances, avec un brief et un compte rendu mesuré. Le studio qui fait le film, à partir de ce que le film doit obtenir. Les commerciaux, pour la matière (questions des clients, objections, situations) et pour le suivi des rendez-vous produits. Le dirigeant, pour sa prise de parole, avec quarante minutes par semaine de matière réelle.
Comment on le juge
Pas aux vues ni aux abonnés. Aux rendez-vous qualifiés produits chaque mois, à leur coût, à leur transformation, et au temps que le dirigeant ne passe plus sur le marketing. Un directeur marketing B2B qui ne tient pas ce compte ne peut pas prouver ce qu'il rapporte, et une PME ne peut pas se le permettre.
Salarié ou externalisé
Le salarié quand le volume justifie un temps plein et qu'il faut une présence quotidienne. L'externalisé quand il faut d'abord de la méthode et du pilotage, quelques jours par mois, avec des prestataires en place. Beaucoup de PME embauchent un profil junior à plein temps alors qu'elles ont besoin d'un profil senior deux jours par mois.
La pièce que le poste constitue en premier
La preuve, et dans la preuve, le film : parce qu'il sert à tous les canaux à la fois et pendant des années, et qu'il se mesure s'il part avec sa page et son compteur. Studio FLF travaille régulièrement avec des directions marketing B2B sur ces films d'entreprise.
Si vous tenez le marketing d'une PME et que cette pièce manque, parlez-nous du projet.