Développer son entreprise à l'international se fait un marché à la fois, avec une demande vérifiée avant d'investir, une preuve traduite dans la langue et la culture du pays, et une présence locale que l'on peut tenir. Les entreprises qui échouent à l'export ouvrent trop de pays à la fois, avec un site traduit à moitié et aucun client de référence sur place. Voici par où commencer, et avec quoi.
Un seul marché, choisi sur la demande
Avant d'investir, mesurez la demande : ce que les gens de ce pays tapent dans Google pour votre métier, les concurrents présents, les prix pratiqués, les canaux où l'on achète. Un marché où vos clients existent déjà (une diaspora, un secteur en croissance, un partenaire qui vous y attend) vaut mieux qu'un grand marché où vous partez de zéro. Un pays, un an, avant le second.
L'offre et la preuve, dans la langue et la culture
Traduire ne suffit pas. L'offre doit être dite avec les mots des acheteurs du pays, et la preuve doit leur ressembler : un client de référence local, des avis dans leur langue, un cas qui se passe chez eux. Le premier client sur place vaut plus que dix à l'étranger ; il faut parfois l'acquérir à conditions spéciales pour l'obtenir.
Les partenaires locaux
Distributeur, agent, partenaire de chaîne, chambre de commerce bilatérale, communauté d'entrepreneurs du pays : ce sont eux qui ouvrent les portes, connaissent les usages et évitent les erreurs coûteuses. Une rencontre par semaine pendant six mois, avant toute campagne.
La présence en ligne par pays
Un site ou une section par pays, dans la langue, avec une adresse et un téléphone locaux si possible, une fiche Google dans le pays, et un contenu qui répond aux questions que les acheteurs de ce pays tapent, qui ne sont pas les mêmes qu'en France. Le référencement se construit pays par pays ; un site français traduit ne se classe pas à l'étranger.
Le film qui voyage
Un film d'entreprise avec des gens réels voyage mieux que n'importe quelle plaquette : on comprend une équipe, un atelier, une façon de travailler sans traduction, et une voix ou des sous-titres dans la langue font le reste. C'est l'investissement qui sert dans chaque pays, sur chaque canal, avant chaque rendez-vous à distance. Studio FLF tourne et livre ses films d'entreprise en français, en anglais et en espagnol, depuis Angers, Paris et Miami, pour des entreprises qui vendent des deux côtés de l'Atlantique.
Mesurer, pays par pays
Demandes reçues par pays et par canal, coût par demande, premier client, temps de cycle. Au bout d'un an sur le premier marché, les chiffres disent s'il faut approfondir ou ouvrir le second. Jamais avant.
Si vous ouvrez un marché, parlez-nous du pays et de vos premiers clients : on vous dit ce qu'il faut montrer là-bas.