Un consultant marketing B2B n'exécute pas, il décide avec vous et fait exécuter. C'est la bonne formule quand une entreprise a des prestataires et personne pour les piloter, ou quand elle doit changer de méthode sans embaucher un directeur marketing. Voici pour qui c'est fait, ce qu'il doit livrer, comment cadrer la mission, ce qui fait son tarif, et les signes que ça marche.
Pour qui
Les entreprises de dix à deux cents personnes qui vendent à d'autres entreprises, qui ont déjà des prestataires (agence, freelances, studio) et pas de pilote. Celles qui lancent une offre, ouvrent un marché ou changent de positionnement. Celles dont le dirigeant fait le marketing lui-même et n'a plus le temps. Pour les autres, un salarié ou une agence peuvent suffire.
Ce qu'il doit livrer
La cible en situation d'achat, écrite. Le positionnement en une phrase. La constitution de la preuve : cas, recommandations, film. La chaîne, du premier contact au rendez-vous, avec qui fait quoi. Le brief et le pilotage des prestataires. La page de chiffres mensuelle : demandes, origine, coût par demande, rendez-vous. Et trois décisions par mois, proposées au dirigeant qui tranche.
Cadrer la mission
Un objectif mesurable à douze mois, écrit : rendez-vous qualifiés par mois, taux de transformation, durée du cycle. Un nombre de jours par mois, fixe. Un point mensuel d'une heure. Une clause de sortie à trois mois dans les deux sens. Un accès direct aux prestataires et aux commerciaux. Sans ces cinq points, la mission dérive vers des réunions.
Ce qui fait le tarif d'un consultant
Le nombre de jours, l'expérience, et ce qui est compris : le conseil seul, ou le conseil et le pilotage des prestataires, ou le conseil, le pilotage et la mesure. Un consultant qui ne tient pas le compte des demandes et de leur origine coûte moins cher au devis et ne peut pas prouver ce qu'il rapporte. Comparez sur ce qu'il livre chaque mois, pas sur le tarif jour.
Les signes que ça marche
Au premier trimestre, les prestataires ont un brief et rendent compte. Au deuxième, les demandes sont comptées et leur origine connue. Au troisième, le dirigeant passe moins de temps sur le marketing et le nombre de rendez-vous monte. Si ces trois choses n'arrivent pas, la mission ne marche pas, quelle que soit la qualité des réunions.
La première pièce qu'un bon consultant constitue
La preuve. Et dans la preuve, le film qui montre l'équipe et la méthode, parce qu'il sert partout et pendant des années, et qu'il se mesure s'il part avec sa page et son compteur. Studio FLF travaille régulièrement avec des consultants et des directions marketing sur ces films d'entreprise.
Si vous pilotez le marketing d'une entreprise et que cette pièce manque, parlez-nous du projet.