Le chiffre d'affaires d'une entreprise est le produit de quatre nombres : le nombre de clients, ce que chacun dépense, la fréquence à laquelle il revient, et le prix. Augmenter son chiffre d'affaires, c'est faire bouger un de ces nombres sans casser les autres. La plupart des entreprises ne travaillent que le premier, le plus cher à faire bouger. Voici les cinq leviers, et par lequel commencer selon votre situation.
Le levier oublié : les clients que vous avez déjà
Gagner un nouveau client coûte, selon les secteurs, cinq à dix fois plus que vendre à nouveau à un client existant. Pourtant, la question « à qui n'ai-je rien proposé depuis un an » reste rarement posée. Reprenez la liste de vos clients des trois dernières années. Ceux qui ont acheté une fois et jamais depuis sont votre premier gisement : un appel, une proposition adaptée à ce qu'ils ont déjà pris, et une raison de revenir maintenant.
Un client qui revient coûte peu, décide vite, et parle de vous. C'est le levier le moins visible et le plus rentable.
Vendre plus à chaque vente
Le panier moyen se travaille par l'offre, pas par l'insistance. Trois pratiques qui marchent dans presque tous les métiers : proposer trois niveaux plutôt qu'un seul (la plupart des clients choisissent celui du milieu) ; associer ce qui va ensemble (le produit et son installation, la prestation et son suivi) ; et rendre visible ce que le client ne savait pas que vous faisiez. Beaucoup d'entreprises perdent du chiffre d'affaires parce que leurs clients ignorent la moitié de leur catalogue.
Un prix qui dit ce que vous valez
Un prix trop bas ne rassure pas, il inquiète. Il attire les clients les plus exigeants et les moins fidèles, et il vous prive de la marge nécessaire pour bien faire le travail. Avant de baisser un prix, posez la question inverse : qu'est-ce qui justifierait de le monter ? Une garantie, un délai tenu, un interlocuteur unique, une preuve de résultat. Le prix suit la valeur perçue, et la valeur perçue se construit.
Plus de clients, mais les bons
Quand les trois premiers leviers sont activés, chercher de nouveaux clients devient rentable, parce que chaque client rapporte plus. La méthode qui tient : définir précisément qui est le bon client (secteur, taille, situation qui déclenche l'achat), être présent là où il cherche (Google, le réseau professionnel, les salons de son secteur), et lui donner une preuve avant de lui demander quoi que ce soit. Un avis, une étude de cas, un film qui montre votre travail réel.
La prospection à froid a sa place, mais elle convertit dix fois mieux quand le prospect a déjà vu quelque chose de vous. C'est la raison d'être du contenu : il fait le premier contact à votre place.
Une offre qui se voit
Le dernier levier est celui de la visibilité, et il vient en dernier volontairement : rendre visible une offre floue, à un prix flou, à des clients mal définis, revient à accélérer une voiture sans direction. Une fois l'offre nette, la visibilité multiplie. Une fiche Google complète et notée, un site qui répond aux questions que vos clients tapent, une présence régulière sur le réseau où ils sont, et un film d'entreprise qui montre en deux minutes qui vous êtes et comment vous travaillez.
Le film joue un rôle précis dans cette chaîne : il fait ce qu'aucun texte ne fait, il donne confiance avant le premier échange. Un prospect qui a vu vos équipes travailler arrive au rendez-vous avec une décision à moitié prise. C'est pour cela que Studio FLF tourne des films qui montrent le travail réel, à Angers, à Paris et à Miami, plutôt que des films qui énumèrent des prestations.
Par quoi commencer
Si vos clients n'achètent qu'une fois, commencez par le retour. Si votre panier moyen stagne, commencez par l'offre en trois niveaux. Si vos marges sont trop faibles pour bien faire, commencez par le prix. Si tout cela est en place et que le téléphone ne sonne pas assez, commencez par la visibilité et la preuve. Un seul levier à la fois, mesuré sur trois mois, puis le suivant.
Pour la partie visible, parlez-nous de ce que votre entreprise doit obtenir : plus de clients, un recrutement, une décision. On vous dit quel film le fait, et lequel ne le fait pas.